En resumen: el retargeting cruzado combina lo mejor de cada canal en B2B. Google Ads y Meta Ads traen volumen a la web, con muchos clics fuera del ICP; el retargeting en LinkedIn Ads vuelve a filtrar a esos visitantes por empresa y cargo, y solo pagas el clic caro en quien mostró interés y tiene el perfil correcto. En sentido inverso, LinkedIn trae tráfico ya filtrado, y el remarketing en Google Ads y en Meta Ads da frecuencia barata a esas mismas personas. Separa los públicos por página de destino, excluye a clientes y a quien ya convirtió, y mide en el CRM, porque cada plataforma se apunta la misma conversión como suya.
Cualquiera que haga paid media ha vivido esto.
Una campaña de búsqueda en Google funcionando de maravilla. Clics, visitas, incluso algunos formularios.
Luego el equipo comercial abre los leads: un estudiante haciendo el TFG, un proveedor ofreciendo servicios, un competidor mirando precios.
En Meta es aún peor. Visitas baratas, muchas visitas… y casi ninguna de alguien que decide la compra en una empresa de tu ICP.
LinkedIn hace lo contrario. Apunta con precisión, pero cada clic suele ser más caro.
¿Y si usaras un canal para compensar la debilidad del otro?
Eso es lo que hace este playbook. Son cuatro flujos de retargeting B2B entre LinkedIn Ads, Google Ads y Meta Ads, con el paso a paso de cada uno.
¿Qué es el retargeting cruzado en B2B?
Es usar un canal para llevar gente a la web y otro canal para volver a impactarla. En lugar de que cada plataforma haga retargeting solo de su propio tráfico, se intercambian los públicos.
Funciona porque cada canal tiene un punto fuerte distinto:
- Google Ads: capta a quien ya está buscando la solución.
- Meta Ads: alcance y frecuencia baratos.
- LinkedIn Ads: filtro por empresa, cargo, nivel de responsabilidad y sector.
En publicidad B2B, donde hay un comité de compra y el ciclo suele ser más largo, ese intercambio vale oro: no dependes de un solo canal para que se acuerden de ti.
La web es el punto de encuentro. La etiqueta de cada plataforma (Insight Tag de LinkedIn, etiqueta de Google, píxel de Meta) registra quién pasó por allí, y cada una construye su propio público de retargeting.
Es la generación de demanda en la práctica: Google capta a quien ya está listo, y el retargeting mantiene tu marca en la cabeza del resto del comité hasta el momento de la compra.
Si todavía dudas qué canal usar y cómo repartir el presupuesto, empieza por el post de paid media B2B y vuelve aquí después. Y las comparativas directas están en LinkedIn Ads o Google Ads y LinkedIn Ads o Meta Ads.
¿Por qué usar LinkedIn como filtro del tráfico de Google y de Meta?
Porque LinkedIn es el único de los tres que sabe dónde trabaja la persona y cuál es su cargo.
El público de visitantes de la web en LinkedIn se puede combinar con la segmentación profesional. El propio LinkedIn describe ese uso en su documentación de retargeting de visitantes.
En la práctica: «visitó mi web» Y «es mánager o superior» Y «trabaja en una empresa de más de 200 empleados de mi sector».
Google y Meta traen el volumen. LinkedIn descarta lo que no es ICP.
Pagas el clic caro de LinkedIn solo en quien ya mostró interés y tiene el perfil correcto.
Playbook LinkedIn Ads + Google Ads
Flujo 1: de Google Search al retargeting en LinkedIn
Cuándo usarlo: tienes búsquedas con intención, pero el tráfico llega mezclado.
- Crea una página de destino solo para Google. Una landing propia (p. ej., /lp/google-solucion) facilita separar el público después.
- Instala la Insight Tag de LinkedIn en esa página. Sin ella, LinkedIn no ve a los visitantes.
- Crea el público de la web en Campaign Manager y marca esa página en la lista (puedes buscarla por nombre o por URL). La ventana va de 14 a 180 días.
- Monta el grupo de anuncios en LinkedIn con ese público Y los filtros del ICP (cargo o nivel de responsabilidad, tamaño y sector de la empresa, o tu lista de cuentas objetivo).
- Usa un mensaje de segundo paso. La persona ya te conoce: un caso de éxito, una comparativa, una demo grabada, una invitación a hablar.
Ojo con el tamaño. LinkedIn solo entrega a públicos de al menos 300 miembros. Los visitantes de Google cruzados con el ICP se reducen rápido, así que este flujo necesita volumen de búsqueda. El post de retargeting en LinkedIn Ads detalla los públicos y las ventanas.
Flujo 2: remarketing en Google Ads para B2B
Cuándo usarlo: LinkedIn ya lleva gente del ICP a la web y quieres más frecuencia sin pagar el CPM de LinkedIn.
Aquí LinkedIn trae el tráfico y Google da la frecuencia:
- Una landing propia para LinkedIn, con la etiqueta de Google instalada.
- Crea el segmento de datos de visitantes de esa página en el Gestor de audiencias de Google Ads (es el nombre actual de las listas de remarketing).
- Usa el segmento en tres sitios: Display y YouTube para dar frecuencia, y Búsqueda para ajustar la puja o el anuncio cuando esa persona busque tu marca o tu categoría.
- Limpia las ubicaciones de Display. Excluye apps y webs que no tienen sentido, o vuelven los clics accidentales.
Google pide al menos 100 usuarios activos en los últimos 30 días para que un segmento se publique en la Red de Display y en Búsqueda, según la ayuda de Google Ads.
Y puedes ir más allá de la web. La lista de contactos de tu CRM (decisores de las Cuentas Objetivo, negocios abiertos) se convierte en público en Google mediante Customer Match.
Playbook LinkedIn Ads + Meta Ads
Flujo 3: de Meta al retargeting en LinkedIn
Cuándo usarlo: quieres volumen barato de visitas y parte alta del embudo, pero sabes que buena parte no es ICP.
Es el mismo razonamiento del flujo 1, con dos precauciones más:
- Quita Audience Network de las ubicaciones de Meta. De ahí salen muchos clics accidentales.
- No uses «todos los visitantes» como público. Mejor quien llegó a una página que exige interacción de verdad: el artículo completo, la página de precios, una segunda página de la web. En LinkedIn, basta con marcar esas páginas en el público de la web.
- Crúzalo con el ICP en LinkedIn y envía el mensaje de segundo paso.
Meta se convierte en un «colador barato» de la parte alta. LinkedIn se queda solo con quien pasó por él y tiene el perfil correcto.
Flujo 4: remarketing en Meta Ads para B2B
Cuándo usarlo: el mismo motivo del flujo 2, ahora en Instagram y Facebook.
Aquí LinkedIn trae el tráfico y Meta da la frecuencia:
- Píxel de Meta instalado en la landing de LinkedIn.
- Público personalizado de la web con la regla de URL de esa página. La ventana por defecto es de 30 días y puede llegar a 180.
- Creatividad de refuerzo: prueba social, entre bastidores, contenido corto. Es frecuencia, no primera impresión.
Meta recomienda esperar a que el público de la web tenga unos cientos de personas antes de usarlo en un anuncio, según el servicio de ayuda de Meta.
Y aquí también puedes usar el CRM: los contactos de Cuentas Objetivo y de negocios abiertos se convierten en público personalizado en Meta. Qué hacer con cada lista del CRM, canal por canal, está en el post de audiencias lookalike con datos del CRM.
¿Cómo separar los públicos por origen del tráfico?
Por la página de destino. Es la forma más sencilla y fiable.
Una landing por canal (o por campaña) deja cada público limpio, porque las tres plataformas construyen el público de la web a partir de la dirección de la página.
Las UTM siguen siendo imprescindibles, pero para el análisis: son las que dicen en tu analítica y en el CRM de dónde vino cada visita y cada lead.
Los cuatro flujos, resumidos:
| Flujo | Quién trae el tráfico | Quién vuelve a impactar | Para qué |
|---|---|---|---|
| 1 | Google Ads (Búsqueda) | LinkedIn Ads | Filtrar la búsqueda por el ICP |
| 2 | LinkedIn Ads | Google Ads (Display, YouTube, Búsqueda) | Frecuencia barata para quien ya es ICP |
| 3 | Meta Ads | LinkedIn Ads | Filtrar el volumen barato por el ICP |
| 4 | LinkedIn Ads | Meta Ads | Frecuencia barata en Instagram y Facebook |
¿A quién excluir del retargeting B2B?
A todo el que no debería volver a ver el mensaje. En los tres canales:
- Quien ya convirtió: el público de la página de gracias o de quien envió el formulario.
- Clientes actuales: la lista de negocios ganados del CRM.
- Negocios en curso: exclúyelos o dales un mensaje propio. Un retargeting genérico para quien está negociando puede estorbar al comercial.
- Competidores y empresas fuera del ICP: en LinkedIn, con una lista de empresas. El post de exclusiones en LinkedIn Ads explica cómo.
Mantener esas listas actualizadas a mano, en tres plataformas, es el tipo de tarea que nadie hace cada semana.
En LinkedScope, la automatización Sincronizar públicos de Negocios del CRM lo hace sola en el plan Enterprise. Mantiene tres públicos con los negocios de tu CRM, 💼 Negocios Abiertos, 💼 Negocios Ganados y 💼 Negocios Perdidos, y los actualiza una vez por semana.
- Contactos: van a todas las cuentas publicitarias conectadas, en LinkedIn Ads, Google Ads y Meta Ads.
- Empresas: van a LinkedIn Ads, donde el público sirve como exclusión o como segmentación directa.
En la práctica, Negocios Ganados se convierte en exclusión en las campañas de captación de los tres canales. Negocios Abiertos puede recibir un mensaje propio para quien está en negociación. Y Negocios Perdidos queda listo para una campaña de reactivación más adelante.
¿Cómo medir el retargeting cruzado sin contar la misma conversión tres veces?
En el CRM. Cada plataforma registra la conversión como suya.
La persona llegó desde Google, vio el anuncio en LinkedIn, lo volvió a ver en Instagram y rellenó el formulario. Los tres informes van a contar ese lead.
Súmalos y tienes tres leads. En el CRM, tienes uno.
Lo que yo haría:
- Enviar cada lead al CRM con el origen (UTM) registrado.
- Mirar el resultado por cuenta: qué empresas del ICP visitaron la web, interactuaron y se convirtieron en oportunidad.
- Devolver el lead cualificado a las tres plataformas como conversión, para que optimicen hacia quien el equipo comercial aprobó, no hacia quien hace clic. El post de conversiones en LinkedIn Ads explica la lógica.
Y si eres trafficker digital y pasas más tiempo en Meta y en Google que en LinkedIn, he escrito un post solo para ti: LinkedIn Ads para el trafficker digital.
¿Quieres que los contactos de tu CRM se conviertan en públicos en LinkedIn, Google y Meta de forma automática, y que los leads cualificados vuelvan a las tres redes como conversión? Mira cómo sincronizar públicos en las redes con LinkedScope y empieza la prueba gratis de 15 días. 😉
Preguntas frecuentes
¿Qué es el retargeting cruzado?
Es usar un canal para llevar gente a la web y otro para volver a impactarla. En B2B, lo más útil es que Google Ads y Meta Ads traigan volumen y LinkedIn Ads filtre por empresa y cargo, o al revés: LinkedIn trae tráfico cualificado y Google y Meta dan frecuencia barata.
¿Se puede hacer retargeting en LinkedIn de quien llegó desde Google Ads?
Sí. Lleva el tráfico de Google a una landing propia con la Insight Tag de LinkedIn, crea un público de la web con esa página y combínalo con los filtros del ICP en el grupo de anuncios. El público necesita al menos 300 miembros para que la campaña entregue.
¿Cuál es el tamaño mínimo de público para remarketing en Google Ads?
Google pide al menos 100 usuarios activos en los últimos 30 días para que un segmento de datos se publique en la Red de Display y en Búsqueda.
¿Funciona el remarketing en Meta Ads para B2B?
Funciona bien como frecuencia barata para quien ya es ICP, por ejemplo visitantes que llegaron desde LinkedIn o contactos del CRM. Como prospección en frío en B2B, Meta sufre porque no segmenta con seguridad por empresa y cargo.
¿Cómo evitar contar la misma conversión en tres plataformas?
Mide en el CRM. Cada plataforma registra la conversión como suya, así que la suma de los informes supera el número real de leads. Registra el origen de cada lead en el CRM y mira el resultado por cuenta.
