Em resumo: o remarketing cruzado junta o melhor de cada canal no B2B. O Google Ads e o Meta Ads trazem volume pro site, com muito clique fora do ICP; o retargeting no LinkedIn Ads refiltra esses visitantes por empresa e cargo, e você só paga o clique caro em quem demonstrou interesse e tem o perfil certo. No caminho inverso, o LinkedIn traz tráfego já filtrado, e o remarketing no Google Ads e no Meta Ads dá frequência barata pra essas mesmas pessoas. Separe os públicos por página de entrada, exclua clientes e quem já converteu, e meça no CRM, porque cada plataforma conta a mesma conversão como dela.
Todo mundo que faz mídia paga já viveu isso.
Campanha de pesquisa no Google rodando bonita. Cliques, visitas, até alguns formulários.
Aí o comercial abre os leads: estudante fazendo TCC, fornecedor oferecendo serviço, concorrente olhando preço.
No Meta é ainda pior. Visita barata, muita visita… e quase nenhuma de alguém que decide compra numa empresa do seu ICP.
O LinkedIn faz o contrário. Mira certinho, mas cada clique tende a ser mais caro.
E se você usasse um canal pra compensar a fraqueza do outro?
É isso que este playbook faz. São quatro fluxos de remarketing B2B entre LinkedIn Ads, Google Ads e Meta Ads, com o passo a passo de cada um.
O que é remarketing cruzado no B2B?
É usar um canal pra levar gente ao site e outro canal pra reimpactar essas pessoas. Em vez de cada plataforma fazer remarketing só do próprio tráfego, elas trocam o público entre si.
Funciona porque cada canal tem um ponto forte diferente:
- Google Ads: captura quem já tá buscando a solução.
- Meta Ads: alcance e frequência baratos.
- LinkedIn Ads: filtro por empresa, cargo, senioridade e setor.
Em publicidade B2B, onde existe um comitê de compras e o ciclo tende a ser mais longo, essa troca vale ouro: você não depende de um canal só pra ser lembrado.
O site é o ponto de encontro. A tag de cada plataforma (Insight Tag do LinkedIn, tag do Google, Pixel do Meta) registra quem passou por lá, e cada uma monta o próprio público de remarketing.
É a geração de demanda na prática: o Google captura quem já tá pronto, e o remarketing mantém sua marca na cabeça do resto do comitê até a hora da compra.
Se a dúvida ainda é qual canal usar e como dividir a verba, começa pelo post de tráfego pago B2B e volta aqui depois. E os comparativos diretos tão em LinkedIn Ads ou Google Ads e LinkedIn Ads ou Meta Ads.
Por que usar o LinkedIn como filtro do tráfego do Google e do Meta?
Porque o LinkedIn é o único dos três que sabe onde a pessoa trabalha e qual o cargo dela.
O público de visitantes do site no LinkedIn pode ser combinado com a segmentação profissional. O próprio LinkedIn descreve esse uso na documentação de retargeting de visitantes.
Na prática: “visitou meu site” E “é gerente ou acima” E “trabalha numa empresa de 200+ funcionários do meu setor”.
O Google e o Meta trazem o volume. O LinkedIn joga fora o que não é ICP.
Você paga o clique caro do LinkedIn só em quem já demonstrou interesse e tem o perfil certo.
Playbook LinkedIn Ads + Google Ads
Fluxo 1: do Google Search pro retargeting no LinkedIn
Quando usar: você tem busca com intenção, mas o tráfego vem misturado.
- Crie uma página de entrada só pro Google. Uma landing page própria (ex.: /lp/google-solucao) deixa o público fácil de separar depois.
- Instale a Insight Tag do LinkedIn nessa página. Sem ela, o LinkedIn não vê os visitantes.
- Crie o público de site no Campaign Manager e marque essa página na lista (dá pra buscar pelo nome ou pela URL). A janela vai de 14 a 180 dias.
- Monte o conjunto de anúncios no LinkedIn com esse público E os filtros do ICP (cargo ou senioridade, tamanho e setor da empresa, ou sua lista de contas-alvo).
- Use uma mensagem de segundo passo. A pessoa já te conhece: case, comparativo, demo gravada, convite pra conversa.
Atenção ao tamanho. O LinkedIn só entrega pra públicos com pelo menos 300 membros. Visitante do Google cruzado com ICP encolhe rápido, então esse fluxo precisa de volume de busca. O post de retargeting no LinkedIn Ads detalha os públicos e as janelas.
Fluxo 2: remarketing no Google Ads para B2B
Quando usar: o LinkedIn já leva gente do ICP pro site e você quer mais frequência sem pagar CPM de LinkedIn.
Aqui o LinkedIn traz o tráfego e o Google dá a frequência:
- Landing page própria pro LinkedIn, com a tag do Google instalada.
- Crie o segmento de dados de visitantes dessa página no Gerenciador de públicos do Google Ads (é o nome atual das listas de remarketing).
- Use o segmento em três lugares: Display e YouTube pra frequência, e Pesquisa pra ajustar lance ou anúncio quando essa pessoa buscar por você ou pela sua categoria.
- Limpe os posicionamentos do Display. Exclua apps e sites que não fazem sentido, senão o clique acidental volta.
O Google pede pelo menos 100 usuários ativos nos últimos 30 dias pro segmento rodar na Rede de Display e na Pesquisa, segundo a ajuda do Google Ads.
E dá pra ir além do site. A lista de contatos do seu CRM (decisores das Contas Alvo, negócios abertos) vira público no Google via Customer Match.
Playbook LinkedIn Ads + Meta Ads
Fluxo 3: do Meta pro retargeting no LinkedIn
Quando usar: você quer volume barato de visita e topo de funil, mas sabe que boa parte não é ICP.
É o mesmo raciocínio do fluxo 1, com dois cuidados a mais:
- Tire a Audience Network dos posicionamentos do Meta. É de onde vem muito clique acidental.
- Não use “todos os visitantes” como público. Prefira quem chegou numa página que pede engajamento de verdade: o artigo completo, a página de preço, a segunda página do site. No LinkedIn, é só marcar essas páginas no público de site.
- Cruze com o ICP no LinkedIn e mande a mensagem de segundo passo.
O Meta vira uma “peneira barata” do topo. O LinkedIn fica só com quem passou nela e tem o perfil certo.
Fluxo 4: remarketing no Meta Ads para B2B
Quando usar: mesmo motivo do fluxo 2, agora no Instagram e no Facebook.
Aqui o LinkedIn traz o tráfego e o Meta dá a frequência:
- Pixel do Meta instalado na landing page do LinkedIn.
- Público personalizado de site com a regra de URL dessa página. A janela padrão é de 30 dias e pode ir até 180.
- Criativo de reforço: prova social, bastidor, conteúdo curto. É frequência, não primeira impressão.
O Meta recomenda esperar o público de site ter algumas centenas de pessoas antes de usar no anúncio, segundo a central de ajuda do Meta.
E aqui também dá pra usar o CRM: contatos de Contas Alvo e de negócios abertos viram público personalizado no Meta. O que fazer com cada lista do CRM, canal por canal, tá no post de público lookalike com dados do CRM.
Como separar os públicos por origem do tráfego?
Pela página de entrada. É o jeito mais simples e confiável.
Uma landing page por canal (ou por campanha) deixa cada público limpinho, porque as três plataformas montam o público de site pelo endereço da página.
UTM continua essencial, mas pra análise: é ela que diz no seu analytics e no CRM de onde veio cada visita e cada lead.
Resumindo os quatro fluxos:
| Fluxo | Quem traz o tráfego | Quem reimpacta | Pra quê |
|---|---|---|---|
| 1 | Google Ads (Pesquisa) | LinkedIn Ads | Filtrar a busca pelo ICP |
| 2 | LinkedIn Ads | Google Ads (Display, YouTube, Pesquisa) | Frequência barata pra quem já é ICP |
| 3 | Meta Ads | LinkedIn Ads | Filtrar o volume barato pelo ICP |
| 4 | LinkedIn Ads | Meta Ads | Frequência barata no Instagram e no Facebook |
Quem excluir do remarketing B2B?
Todo mundo que não deveria ver a mensagem de novo. Nos três canais:
- Quem já converteu: público da página de obrigado ou de quem enviou o formulário.
- Clientes atuais: a lista de negócios ganhos do CRM.
- Negócios em andamento: excluir ou mandar uma mensagem própria. Remarketing genérico pra quem tá em negociação pode atrapalhar o vendedor.
- Concorrentes e empresas fora do ICP: no LinkedIn, por lista de empresas. O post de exclusões no LinkedIn Ads mostra como.
Manter essas listas atualizadas na mão, em três plataformas, é o tipo de tarefa que ninguém faz toda semana.
No LinkedScope, a automação Sincronizar públicos de Negócios do CRM faz isso sozinha, no plano Enterprise. Ela mantém três públicos com os negócios do seu CRM, 💼 Negócios Abertos, 💼 Negócios Ganhos e 💼 Negócios Perdidos, e atualiza tudo uma vez por semana.
- Contatos: vão pra todas as contas de anúncios conectadas, no LinkedIn Ads, no Google Ads e no Meta Ads.
- Empresas: vão pro LinkedIn Ads, onde o público serve como exclusão ou como segmentação direta.
Na prática, Negócios Ganhos vira exclusão nas campanhas de aquisição dos três canais. Negócios Abertos pode receber uma mensagem própria pra quem tá em negociação. E Negócios Perdidos fica pronto pra uma campanha de reativação lá na frente.
Como medir o remarketing cruzado sem contar a mesma conversão três vezes?
No CRM. Cada plataforma registra a conversão como dela.
A pessoa veio do Google, viu o anúncio no LinkedIn, viu de novo no Instagram e preencheu o formulário. Os três relatórios vão contar esse lead.
Some e você tem três leads. No CRM, tem um.
O que eu faria:
- Mandar todo lead pro CRM com a origem (UTM) registrada.
- Olhar resultado por conta: quais empresas do ICP visitaram, engajaram e viraram oportunidade.
- Mandar o lead qualificado de volta pras três plataformas como conversão, pra elas otimizarem pra quem o comercial aprovou, não pra quem clica. O post de conversões no LinkedIn Ads explica a lógica.
E se você é gestor de tráfego e vive mais no Meta e no Google que no LinkedIn, escrevi um post só pra você: LinkedIn Ads para gestor de tráfego.
Quer que os contatos do seu CRM virem público no LinkedIn, no Google e no Meta automaticamente, e que os leads qualificados voltem pras três redes como conversão? Veja como sincronizar públicos nas redes com o LinkedScope e faça o teste grátis por 15 dias. 😉
Perguntas frequentes
O que é remarketing cruzado?
É usar um canal pra levar gente ao site e outro pra reimpactar essas pessoas. Na publicidade B2B, o mais útil é usar o Google Ads e o Meta Ads pra trazer volume e o LinkedIn Ads pra filtrar por empresa e cargo, ou o contrário: o LinkedIn traz tráfego qualificado e o Google e o Meta dão frequência barata.
Dá para fazer retargeting no LinkedIn de quem veio do Google Ads?
Dá. Leve o tráfego do Google pra uma landing page própria com a Insight Tag do LinkedIn, crie um público de site com essa página e combine com os filtros do ICP no conjunto de anúncios. O público precisa ter pelo menos 300 membros pra campanha entregar.
Qual o tamanho mínimo de público para remarketing no Google Ads?
O Google pede pelo menos 100 usuários ativos nos últimos 30 dias pra um segmento de dados rodar na Rede de Display e na Pesquisa.
Remarketing no Meta Ads funciona para B2B?
Funciona bem como frequência barata pra quem já é ICP, por exemplo visitantes que vieram do LinkedIn ou contatos do CRM. Como prospecção fria no B2B, o Meta sofre porque não segmenta com segurança por empresa e cargo.
Como evitar contar a mesma conversão em três plataformas?
Meça no CRM. Cada plataforma registra a conversão como dela, então a soma dos relatórios passa do número real de leads. Registre a origem de cada lead no CRM e olhe o resultado por conta.
