Em resumo: retargeting no LinkedIn Ads é anunciar de novo pra quem já interagiu com a sua marca. Vale pra quem visitou o site (com a Insight Tag) e pra quem engajou com seus anúncios de imagem, documento, vídeo, conversa, formulário, evento ou com a sua LinkedIn Page. Esses públicos ficam nos públicos correspondentes (Matched Audiences), com janelas de até 365 dias (até 180 no site). Pra funcionar: crie um kit fixo de públicos, cruze o retargeting com o ICP, mande uma mensagem diferente pra cada sinal e use quem já converteu como exclusão. O público precisa de pelo menos 300 membros e pode levar até 48 horas pra ficar pronto.
Sabe aqueles anúncios que te perseguem pela internet depois que você olhou um tênis uma vez?
Que aparecem em todo site, em todo app, com a insistência da Receita Federal atrás de quem esqueceu de declarar?
Pois é. Isso é retargeting.
A diferença é que, no B2B, bem feito, ele não é chato. É o que faz o diretor que viu seu vídeo semana passada lembrar de você quando o assunto entra na pauta da empresa.
Neste guia de retargeting no LinkedIn Ads eu te mostro quais públicos dá pra criar, o kit que eu monto em toda conta e como usar sem queimar verba. Bora?
O que é retargeting no LinkedIn Ads?
Retargeting é mostrar anúncios de novo pra quem já teve contato com a sua marca.
No LinkedIn, esse contato pode acontecer em dois lugares:
- No seu site: quem visitou páginas do site, rastreado pela Insight Tag.
- Dentro do próprio LinkedIn: quem assistiu seu vídeo, abriu seu formulário, interagiu com seu anúncio de documento, visitou sua LinkedIn Page, se inscreveu no seu evento…
E não, retargeting e remarketing não são a mesma coisa, apesar de muita gente usar como sinônimo:
- Retargeting é mídia paga em cima de um comportamento: visitou o site, assistiu o vídeo, abriu o formulário. A pessoa nem precisa ter te passado um contato.
- Remarketing é voltar a falar com quem você já conhece, como os leads e os clientes da sua base. Na origem, por e-mail. Hoje, também subindo a lista de contatos como público nas plataformas de anúncio.
A confusão vem do Google Ads, que chama o retargeting dele de remarketing. Aqui o foco é o retargeting. Se a ideia é cruzar o tráfego do Google e do Meta com o LinkedIn, o playbook de remarketing B2B mostra os quatro fluxos.
Esses públicos ficam em públicos correspondentes (Matched Audiences, no nome em inglês), junto com as listas de empresas e de contatos que você sobe.
E por que isso importa tanto no B2B?
Porque a venda é lenta e quem compra é um comitê. Ninguém vê um anúncio e assina um contrato no mesmo dia. O retargeting mantém a conversa viva com quem já demonstrou interesse, enquanto a empresa amadurece a compra.
Quais tipos de público de retargeting existem no LinkedIn Ads?
Cada fonte tem as suas ações e as suas janelas:
| Fonte | Quem pode entrar | Janelas |
|---|---|---|
| Site (Insight Tag) | Quem visitou o site inteiro, páginas específicas ou clicou em botões do site | 14, 28, 30, 60, 90 ou 180 dias |
| Anúncio de imagem | Quem clicou ou quem interagiu de qualquer forma | 30, 60, 90, 180 ou 365 dias |
| Anúncio de documento | Quem clicou, interagiu ou baixou o documento | 30, 60, 90, 180 ou 365 dias |
| Anúncio de vídeo | Quem assistiu pelo menos 25%, 50%, 75% ou 97% do vídeo | 30, 60, 90, 180 ou 365 dias |
| Anúncio de conversa | Quem abriu a conversa ou clicou em algum botão | 30, 60, 90, 180 ou 365 dias |
| Formulário de geração de leads | Quem abriu o formulário ou só quem enviou | 30, 60, 90, 180 ou 365 dias |
| LinkedIn Page | Quem visitou a página ou clicou no botão de ação | 30, 60, 90, 180 ou 365 dias |
| Evento do LinkedIn | Quem se inscreveu, assistiu a transmissão ou interagiu com o evento | 30, 60, 90, 180 ou 365 dias |
Na tela de criação aparecem ainda a API de conversões (público a partir dos eventos que você envia pela Conversions API) e, como novidade, o engajamento de empresas, com sinais orgânicos e pagos.
Os públicos de engajamento são montados a partir dos conjuntos de anúncios (ou da página e do evento) que você escolher como origem. Dá pra juntar vários num público só.
Se você ainda tá escolhendo formato, dá uma olhada nos principais formatos de anúncio do LinkedIn Ads. Cada formato gera um tipo de público pra usar depois.
Quais públicos de retargeting criar? O kit que eu sempre uso
Em toda conta nova eu crio o mesmo kit logo no começo. É uma colinha que eu sempre uso.
1. Retargeting de engajamento no LinkedIn
Aqui eu uso 90 dias como janela padrão.
| Público | Quem entra | Pra que serve |
|---|---|---|
| Interações com imagens 90d | Quem interagiu com seus anúncios de imagem | Lembrar quem já viu seu conteúdo e trazer a próxima mensagem |
| Interações com documentos 90d | Quem interagiu com seus anúncios de documento | Aprofundar o assunto do material que a pessoa consumiu |
| Visualizações de vídeo 90d | Quem assistiu pelo menos 50% dos seus vídeos | Continuar a conversa com quem prestou atenção (com 50%, você filtra quem só passou o olho) |
| Aberturas de conversa 90d | Quem abriu seus anúncios de conversa | Retomar com quem abriu a mensagem e não clicou |
| Cliques em CTA de conversa 90d | Quem clicou em algum botão dos anúncios de conversa | Oferta mais direta, tipo demo ou conversa com o time |
| Aberturas de formulário 90d | Quem abriu um formulário de geração de leads | Recuperar quem abriu o formulário e não enviou |
| Envios de formulário 90d | Quem enviou um formulário | Exclusão: já virou lead, não precisa pagar pra captar de novo |
| Visitas à LinkedIn Page 90d | Quem visitou a página da sua empresa no LinkedIn | Reimpactar quem foi atrás da sua empresa |
| Cliques no CTA da LinkedIn Page 90d | Quem clicou no botão de ação da sua página | Oferta mais direta pra quem já quis agir |
2. Retargeting de site
- Visitas ao site 30d / 60d / 90d / 180d: o mesmo público em janelas diferentes. Quanto mais curta, mais recente o interesse (e menor o público).
- Visitas à página de obrigado 90d: quem converteu no site. Igual ao envio de formulário, vira exclusão nas campanhas de captação.
- Visitas a páginas específicas 30d / 60d / 90d / 180d: retargeting de nicho. Quem visitou a página de preços, de uma solução ou de um case recebe o anúncio daquele assunto.
3. As listas que andam junto
Não são retargeting, mas trabalham lado a lado com ele:
- ICP: lista de empresas montada a partir dos filtros do seu ICP. É com ela que você cruza o retargeting (mais abaixo).
- Exclusão: clientes, concorrentes, parceiros e empresas fora do perfil. Tem um post só sobre isso: exclusões no LinkedIn Ads.
- Negócios abertos: empresas com negócio aberto no CRM. Recebem mensagem de fundo de funil e saem das campanhas de topo. Como montar essa campanha de reforço tá no post de público lookalike e retargeting com dados do CRM.
Como criar um público de retargeting no LinkedIn Ads?
Público de site
- Instale a Insight Tag no site inteiro (no cabeçalho ou no rodapé comum a todas as páginas). Sem ela, não existe público de site. O passo a passo da tag tá no guia de como anunciar no LinkedIn Ads.
- No Campaign Manager, vá em Públicos > Criar público > Público de retargeting e escolha Site.
- Escolha as ações no site. Em Pages, o LinkedIn lista as páginas do domínio com o número de visitas, e dá pra buscar por nome ou URL. Em Botões, o público sai de quem clicou num botão do site.
- Escolha a janela e dê o nome no seu padrão.
Público de engajamento
- Escolha a fonte: vídeo, formulário, imagem, documento, conversa, LinkedIn Page ou evento.
- Escolha a ação: por exemplo, assistiu 50% do vídeo ou abriu o formulário.
- Escolha a origem: os conjuntos de anúncios, a página ou o evento de onde o público vai sair.
- Escolha a janela e nomeie.
Duas coisas que pegam muita gente:
- Demora pra ficar pronto. O LinkedIn leva até 48 horas pra processar um público de retargeting (às vezes mais), e até mais 24 horas pra começar a entregar. Crie antes de precisar.
- Mínimo de 300 membros. Abaixo disso, a campanha não roda. Conta com pouco tráfego precisa de janela maior.
Como usar o retargeting sem queimar verba?
Cruze o retargeting com o ICP
Quem engaja com o seu conteúdo nem sempre é o seu cliente. Tem estudante, concorrente, fornecedor, curioso.
Por isso, no público da campanha, combine o retargeting (E) com a lista de empresas ou os critérios do ICP. Monte isso como audiência salva, do jeito que eu mostro no guia de segmentação no LinkedIn Ads.
Só não exagere: retargeting já é um público pequeno. Cruzar com filtro demais pode derrubar o público pra menos de 300.
Uma mensagem pra cada sinal
O pior retargeting é mostrar o mesmo anúncio pra quem já viu.
Use o sinal pra decidir a próxima mensagem:
- Assistiu metade do vídeo? Mostra o case.
- Baixou o documento? Mostra o próximo passo daquele assunto.
- Abriu o formulário e não enviou? Mostra a oferta de novo, com outro argumento.
- Visitou a página de preços? Hora de chamar pra conversa.
Tire quem já converteu
Envios de formulário e visitas à página de obrigado entram como exclusão nas campanhas de captação. Senão você paga pra captar de novo quem já é lead.
E se a sua lista de exclusão tá desatualizada, o desperdício é silencioso. Mais detalhes no post de exclusões no LinkedIn Ads.
Cuide da frequência
Público pequeno com verba grande = a mesma pessoa vendo o mesmo anúncio vezes demais.
Aí sim você vira a Receita Federal da história.
Acompanhe a frequência, troque os criativos com regularidade e, se o público for pequeno, segure a verba.
Padronize os nomes
Eu uso algo como “Interações Documentos 90d (Campanha X)”. Você bate o olho e sabe a origem, a janela e onde o público é usado.
Parece frescura. Até a conta ter 200 públicos.
Faça faxina nos públicos
Cada conta de anúncios tem um limite de 1.000 públicos, e públicos expirados e arquivados também contam.
Bateu o limite? Os públicos e as campanhas que já existem continuam rodando, mas você não cria nenhum novo até apagar os que não usa mais. Comece pelos expirados.
Por que meu público de retargeting não entrega?
As causas mais comuns:
- Menos de 300 membros. Aumente a janela, junte mais conjuntos de anúncios na origem ou afrouxe o cruzamento com o ICP.
- Ainda está processando. Público novo pode levar até 48 horas, mais 24 pra entregar.
- Insight Tag com problema. Tag fora de algumas páginas, ou domínio bloqueado nas configurações da tag, não alimenta o público de site.
- Combinação que o LinkedIn não aceita. Alguns públicos, como os de site e os de lista de contatos, não podem ser combinados com interesses e traços do membro.
- Público na Europa. No Espaço Econômico Europeu e na Suíça, o LinkedIn só alcança quem permitiu esse uso nas configurações de anúncios. O público de retargeting pode ficar menor por lá.
- Origem fraca. Um vídeo com poucas visualizações gera um público pequeno demais pra valer a campanha. Espere a origem ganhar volume.
Como manter as listas e os públicos atualizados?
Público de retargeting se atualiza sozinho: quem interage entra, quem passa da janela sai.
Já as listas que andam junto (ICP, exclusão, contatos) envelhecem rápido se você sobe CSV de vez em quando.
No LinkedScope, Contas Alvo e Exclusão sincronizam sozinhas como públicos de empresas no LinkedIn Ads toda semana. E os contatos do CRM viram públicos no LinkedIn, no Google e na Meta.
Depois, pra saber se o retargeting tá funcionando, configure as conversões direitinho: tem tudo no post de conversões no LinkedIn Ads.
Quer suas listas de ICP e de exclusão sempre atualizadas no LinkedIn Ads, sem subir CSV? Veja como o LinkedScope funciona e faça o teste grátis por 15 dias. 😉
Perguntas frequentes
O que é retargeting no LinkedIn Ads?
É anunciar de novo para quem já teve contato com a sua marca: quem visitou o seu site (via Insight Tag) ou quem interagiu com os seus anúncios, formulários, eventos ou com a sua LinkedIn Page. Esses públicos ficam nos públicos correspondentes (Matched Audiences) do Campaign Manager.
Quais públicos de retargeting criar no LinkedIn Ads?
Um kit básico: interações com anúncios de imagem e documento, visualizações de vídeo de pelo menos 50%, aberturas e cliques em anúncios de conversa, aberturas de formulário e visitas e cliques na LinkedIn Page, em janelas de 90 dias; visitas ao site em 30, 60, 90 e 180 dias e a páginas específicas. Envios de formulário e visitas à página de obrigado entram como exclusão.
Qual o tamanho mínimo de um público de retargeting no LinkedIn?
300 membros. Abaixo disso, a campanha que usa o público não começa a entregar.
Quanto tempo leva para um público de retargeting ficar pronto?
Até 48 horas para processar (às vezes mais) e até mais 24 horas para começar a entregar. Por isso, crie os públicos antes de lançar a campanha.
Qual a janela máxima de retargeting no LinkedIn Ads?
365 dias para públicos de engajamento (vídeo, formulário, imagem, documento, conversa, LinkedIn Page e evento) e 180 dias para visitantes do site.
